Mi invitado de hoy Enrique de Mora, es de esas personas llenas de vitalidad de las que aprendes muchas cosas, y siempre que quedo con él,  el tiempo pasa volando.

Conocí a Enrique hace 3 años ¡madre mía cómo pasa el tiempo! Fue en el primer Congreso de Gestión del Cambio organizado por IMM y en el que byperson se estrenó como patrocinador oficial.

La ponencia que inauguró el congreso fue conducida por Enrique de Mora y la verdad que no dejó indiferente a los que allí estábamos. Dinámica, amena,  cargada de humor y ganas de saber más sobre este biólogo, conferenciante, escritor, consultor, empresario, padre,  vividor (en el buen sentido de la palabra) ciudadano del mundo y un largo etc…
Allí conocimos qué era el término “funnypopizar una empresa” y descubrí una de mis novelas favoritas de autoayuda empresarial: Funny Pop, donde además de adentrarte y comprender  muchas cosas de la empresa familiar, descubres ideas, decisiones, estrategias, conflictos, etc… de los que aprendes y te puedes llevar a casa.  La trama es deliciosa y te dan ganas de salir corriendo a conocer los rincones que describe de Almería, tierra donde  pasaba  las vacaciones familiares de su niñez y juventud y de la que conserva preciosos recuerdos.

Desde aquel noviembre de 2014 intentamos quedar al menos 2 veces al año para contarnos y ponernos al día de nuestras cosas. Además aprovechamos la quedada  para conocer y descubrir rincones y sitios chulos de mi querido Madrid.

Este mes de febrero se ha publicado  un nuevo libro de Enrique y Sara Villegas:  Seduce y Venderás. Muchas gracias  por obsequiarme con un ejemplar ¡Estoy deseando comenzarlo en cuanto llegue a casa! Ya el título es bastante motivador para los que nos dedicamos al mundo comercial. En estos momentos de cambio, de tanto empacho de oferta e información,  donde lo que hacíamos hace pocos años ya no tiene eficacia ni sentido y cada vez es más complicado, eso de seducir y más aún, vender, puede ser un libro muy  inspirador.

Os animo a asistir a la presentación del libro “Seduce y Venderás”  de la mano de Enrique de Mora y Sara Villegas, el miércoles 22 de marzo, a las 19h30 en Madrid. Si estáis interesados, contactad conmigo y os facilitaré una invitación (aforo limitado) ¡Os va a encantar!

Gracias Enrique por querer tomarte un café conmigo.
Aquí os dejo el estupendo artículo de Enrique. ¡Que lo disfrutéis!

Seduce y Venderás

¡Gracias por invitarme a vuestro café y enhorabuena a Alicia y byperson por estos diez años! Conocí a Alicia hace un par de años y medio, en la 1ª edición del Congreso de Gestión del Cambio, impulsado por la gran Amanda Palazón. Desde entonces, Alicia y yo nos hemos ido viendo cada 6 meses, aproximadamente. Hay gente que siempre transmite emociones positivas… Alicia Gracia es una de ellas.

Me apasiona la vida (ahora, al mirar hacia atrás, deduzco que quizá por eso estudié la carrera de biología: el estudio de la vida…). Y, entre muchas otras cosas, me apasiona el mundo de la empresa, que conozco bien tras muchos años de práctica directiva, tras mi paso por escuelas de negocio y por la relación continua con empresas y directivos de sectores variados. El mundo de la empresa es visto por mucha gente como algo ajeno, distante y frío. Esa percepción es propia también de personas que trabajan en empresas… Porque una tienda de ultramarinos, una panadería, una tintorería o cualquier otro comercio, etc son también empresas…. Lo que pasa es que se suele percibir como empresa sólo a la gran empresa…

En mi aproximación al mundo del Management (gestión empresarial) y quizá por mi condición de biólogo, considero que las empresas y todas las organizaciones (clubs deportivos, asociaciones de vecinos, etc) son seres vivos. Y, como tales, nacen, crecen, a veces se reproducen (crean filiales) y mueren. Y, lamentablemente, suelen morir más pronto que tarde. En España, el 80% de las empresas de nueva creación no llegan a los 5 años de vida. Son las que superan la selección natural y saben adaptarse al entorno y evolucionar. Motivo adicional de felicitación a Byperson, con sus 10 años de vida.

Y, claro, esos seres vivos llamados empresas (unas grandes, la mayoría pequeñas; unas públicas, la mayoría privadas: algunas de sectores glamurosos, la mayoría, todo lo contrario) están a su vez poblados por otros seres vivos llamados empleados, también conocidos como personas… Pues bien, las personas son el motor de las organizaciones. La motivación, a su vez, es el motor de las personas. Y, por último, la emoción es el motor de la motivación.

“Emoción” viene del latín “movere” (moverse) y, gracias al prefijo “e”, significa “movimiento hacia”. Es decir, las emociones son nuestra “energía para la acción” (o para la inacción). Las emociones mueven (motivan) a las personas y, en consecuencia, mueven a las organizaciones. Hay seis emociones básicas: miedo, ira, tristeza, sorpresa, alegría y asco. Curiosamente, hay cuatro emociones negativas (miedo, ira, tristeza y asco), una neutra (sorpresa, puede ser positiva o negativa y ¡sólo una 100% positiva! (alegría).

Las emociones se contagian en el seno de las organizaciones (en positivo o en negativo). La responsabilidad de los directivos es crear las condiciones para un ambiente laboral motivador que insufle energía y emociones positivas en la organización. Así, los empleados inteligentes emocionalmente sabrán auto-motivarse e ilusionarse y, por tanto, generarán una dinámica muy positiva: su ilusión aportará valor a la empresa no sólo por su “efecto contagio”, sino porque también generará ideas para nuevos productos o métodos, atraerá nuevas incorporaciones de talento o facilitará y fluidificará la relación con los clientes…

Desde hace casi 10 años, las cosas que aprendo trabajando con empresas y con directivos, me gusta divulgarlas, ya sea a través de conferencias o de libros. Mi último libro, “Seduce y venderás”, escrito con Sara Villegas, especialista en marketing y apasionada del marketing, va también de emociones. “Seduce y venderás”, publicado en febrero por Empresa Activa (Urano) es casi un manual de marketing y ventas en clave de amor… Sí, sí. En clave de amor. Nuestro libro parte de la base de que vender es seducir. ¿A quién? ¡Al cliente! Si queremos que nuestra empresa, sea del sector que sea y sea del tamaño que sea, sobreviva (y, a ser posible, crezca) debemos seducir y emocionar al cliente. Por tanto, en Seduce y Venderás mezclamos marketing, ventas y emociones. Contamos una historia de amor en que una chica (ella) seduce a un chico (él), para extraer aprendizajes de cómo una empresa (ella) puede seducir a un cliente (él)…

¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! ¿Quién paga realmente la nómina de directivos y empleados de una empresa? ¡Los clientes! Como decía Sam Walton, fundador de Wal-Mart, la empresa más grande del mundo: “Hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado.”

Por tanto, el esfuerzo de toda empresa que se precie debe estar orientado a conseguir cuantos más clientes, mejor. Vender es seducir. Antiguamente, la venta se realizaba de modo 100% racional. Lo importante era, simplemente, destacar las características técnicas de un producto y acertar con el precio. Hoy en día, dando por hecha la calidad (¡lo primero para vender es tener un buen producto!), se trata más bien de lograr enamorar al cliente potencial. La seducción es una forma mucho más glamurosa e inteligente de vender. Y, sobre todo, más eficaz, tocando la fibra sensible del cliente.

Piensen en ustedes mismos como consumidores. ¿Verdad que están enamorados de algunas marcas?¿Apple? ¿Coca-Cola? ¿Amazon? Eso es porque esas marcas saben tocar sus emociones en positivo, como herramienta de seducción, impactando así en sus decisiones de compra y en su fidelidad a esos productos o servicios. Ese tipo de marcas son lo que se denomina lovemarks, es decir, marcas que enamoran. Ofrecen más que un simple producto. Tocan nuestras emociones en positivo. Nos hacen sentir mejor. ¡Pues eso es lo que ustedes deben conseguir en los clientes de su empresa!

Conquistar o seducir a un cliente no suele ser fácil. Es una carrera de obstáculos que hay que saber ir superando con habilidad y con arte. Se trata de saber abordar al cliente potencial, primero para que sepa de nuestra existencia, después, para que nos conceda una primera cita, y, si lo hemos hecho bien, para que acceda a darnos un primer beso (su primera prueba de nuestro producto), y, ojalá, a continuación esté dispuesto a una experiencia completa de uso (ya me entienden), de modo que, finalmente, lleguemos a establecer una relación duradera, en la que ese cliente ya real se convierta en un fan nuestro y no caiga en tentaciones (vulgo, “ponernos los cuernos”). No olvidemos que en la actualidad existe mucha más oferta de cualquier producto o servicio. Hay mucha más competencia, por tanto, es mucho más difícil fidelizar a los clientes. Ahí es donde estrategias como el neuromarketing adquieren todo su sentido: ¿qué motiva a una persona a comprar? ¿qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra? Y, sobre todo, ¿cómo podemos trasladar esos conocimientos a nuestra oferta de productos o servicios para lograr ser los elegidos?

Insisto, vender es un proceso generalmente lento y arduo. Que no se termina ni mucho menos cuando logramos que el cliente potencial se convierta en cliente real, al adoptar nuestro producto o servicio. Llegados a ese punto, ¿hemos culminado con éxito la venta o proceso de seducción? ¡Nooooo! Si ya es difícil seducir, todavía lo es más lograr que el cliente mantenga su amor hacia nosotros. Es la diferencia entre el cliente (y negocio) de corto plazo y el de largo plazo. No es lo mismo tener una aventura amorosa de una noche que una relación duradera.

Por tanto, vender tiene mucho que ver con las emociones. ¿Cuáles debemos generar a toda costa en nuestros clientes? La alegría y la sorpresa (positiva). Si logran ustedes satisfacer a sus clientes y sorprenderles de vez en cuando, lograrán ganarse su cerebro y su corazón. Es decir, les seducirán. Y si saben mantener su amor, les serán fieles…

Enrique de Mora 

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